『BtoB Marketing Summit in Fukuoka』レポート
2016/04/07
目次
3月２日にtoBeマーケティング様との協賛セミナー『BtoB Marketing Summit in Fukuoka』を開催しました。
ご参加いただいた方には振り返りとして、またご参加いただけなかった方には参考資料として
セミナーレポートを作成致しましたのでご覧いただければ幸いです。
開場は以前IT経営フォーラム2014,2015を開催した電気ビル共創館で行いました。
清潔感のある会場で、机の幅も広くプロジェクターやスクリーン等の設備もとても良かったです。
お客様入場前の会場の様子
『BtoB Marketing Summit in Fukuoka』のサブテーマ
「マーケティングオートメーションが生み出す顧客体験の創造と企業の未来」
第一講座
toBeマーケティング株式会社 代表取締役 小池智和氏
『マーケティングオートメーションがもたらす企業の未来』
講座の中で重要だったポイントをまとめました。
なぜ今、”マーケティング"が求められているのか？
お客様の情報収集方法購買のプロセスが変わったから
以前のように営業との接点だけで購入の判断をする事は非常に少なくなっています。
競合他社や料金比較、口コミ等はWEBやSNSなどでいくらでも調べることが出来るようになっています。
このような購買プロセスの変化から、マーケティングという概念が求められてきています。
『CRMを活用した顧客管理型マーケティング』顧客管理型マーケティングの特徴
①対象顧客が比較的絞られる
②顧客の購買検討期間が長く・関係者が多い
③“営業”に質の高いパスをすることがゴール
長期的な関係構築/役割の認識/タイミング/ニーズ・関心事を掴んでいくプロセスが営業
顧客管理型サービスの営業/マーケティングの課題
①多くの見込客を獲得し続けることは難しい
②マーケティング施策と営業活動が情報的に分断されてしまう
③営業が接点ある商談中顧客や既存顧客のニーズをマーケティングで掴んでいくことが難しい
課題解決法
見込客への有効な情報提供・信頼感の醸成を継続的に実施する
マーケティング施策も営業活動情報も一つの仕組みで管理する
既存顧客や商談中顧客にもマーケティングアプローチを実施する
講座の中で非常に印象的だったのが
BtoBもしくはBtoCの取引でも営業とコンタクトを取り成約まで繋がるビジネスでは
"Webサイトに目的がない人は決して訪れてこない"
という事でした。
対法人でモノを検討したり購入する際は、必ず企業WEBを訪れます。
逆に目的がない人はWEBサイトに訪れないのです。
その後CRMとPardotを利用して何が実現できるのかをご説明いただきました。
【まとめ】
・顧客の情報収集方法・購買プロセスが変わった
・顧客のWeb行動と顧客の属性情報を組み合わせた顧客管理と仮説立てが重要
・（マーケティング）コンテンツと連動したセールスアプローチが必要
第二講座
クラウディアジャパン株式会社 代表取締役 瀬戸口将貴
『マーケティングオートメーションにおけるCRMの役割と連携』
なぜCRMが必要なのか？
CRMを導入する最大の目的
＝お客様サービスの向上
＝売上向上
〜実現する為に必要なこと〜
・社内間の情報共有
・お客様との状況を把握
・会社の状態を見える化
お客様とのやり取りや情報を会社の資産として集約し、
営業やサポートスタッフ、経営者がお客様に最高の
“おもてなし”をする仕組み
CRMが求められる業種・特徴
法人向けの商売、高額な商品やサービスを提供している、LTV(顧客生涯価値)が高い商売、etc
- 広告を出しても、新規顧客をたくさんとれる訳ではない
- →一度出会ったお客様と長期的な関係構築を。
- 購買検討期間が長い
- →直感や個人の判断で購買を決断しない。
- 購買検討期間に様々な情報収集や接点がある。
- 自社もお客様も多くの方々が関わる
- →誰が誰にどんな提案をしたか。
- 誰がいつどのような気持ち・状況なのか。
お忙しい中ご来場いただいた皆さま、本当にありがとうございました！
次回開催も企画していこうと思っています。
皆さまのご参加お待ちしています！！