テレマーケティング(テレアポ)で最も重要な事
2016/04/07
目次
テレマーケティング(テレアポ)の本質を知ろう
いざ営業部に配属されて始めにさせられるのがテレアポではないかと思います。
このテレアポでかなり悩んでいる方も多いですが、テレアポは手法とマインドコントロールで
"誰でも確実に"効果を発揮できます。
『嘘だろ？』と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、本当に本当です。
これまで10年以上の経験から断言できます。
絶対にアポは誰でも効果を出せます。
ここではまず、テレアポに挑むにあたっての心構えと考え方についてご説明します。
まず最初にテレアポ独自のメリット比較です。
テレアポのメリット比較
| 【飛込み】 | 【テレアポ】 |
|
・効率が悪い ・体力を消耗する ・季節天候の影響を受ける ・地域が限られる ・ぶっつけ本番 ・知らない相手と話す ・行動費がかかる ・短い商談時間 |
・次々に電話できる ・体力はほぼ使わない ・快適なオフィス影響なし ・広範囲にアプローチ可能 ・訪問前に準備が出来る ・HPなどを見ながら話せる ・かかるのは電話代のみ ・商談時間をもらえる |
こんなの当たり前じゃないかと言われそうですが
はい。当たり前です。
当たり前なのですが、何の為にテレアポを行っているかを理解する必要があります。
アポ取りは効率がいい
ので行っています。
飛び込みを行うよりはるかに効率がいいですよね？
この効率がいいのはいいのですが、その分断られる件数も格段に上がります。
ここでありがちなのが
ネガティブになってしまうこと
ですのでここでアポ取りをするにあたって書きたいと思います。
アポは取れないと心得よ
ネガティブになる理由に「アポが取れない」というのがあります。
しかし、そもそもアポなんてそんなにとれるものではありません。
頑張って取れると思っていると、取れないとショックを受けてしまいますので、
「取れないものだ」と思うようにしてください。
アポは確率だ
アポは所詮確立です。もちろんテクニックを駆使することで確立を挙げることは出来ますが、
10件電話して2本も３本もアポが取れることはないと思いましょう。
人格を否定されているわけではない
アポをやっていると、とにかく切られてしまいます。
そうすると、自分が否定されていると勘違いして落ち込んでしまう人が沢山います。
しかし、否定されているのはテレアポそのものであって、あなたではありません。
落ち込まないようにしましょう。
テクニックの前にわざわざ心構えについて話すのは、それだけネガティブになる人が多いからです。
正直言って、マシンになったつもりで機械的にかけてもいいくらいです。
そして、「おっ！ｌこれはいけそうだ」というときだけ集中してみるといいです。
簡単にアポイントが取れる「テレアポ」
■ 最初に出た事務員にいつものように断られていませんか？
■ アポが取れないのは自分に能力が無いからだと思っていませんか？
■ 相手に断られるたびに苦痛だと思ってませんか？
■ もう、こんな仕事したくないと思っていませんか？
いかがですか？ひとつでも該当する方は自分だけが出来ないと思っているかも知れませんが、そんなことはありません。周りにも出来ないと思っている人はたくさんいるからです。
ですから、テレアポが出来ないからと言って自分を責めないでください。悪いのは苦しい思いをさせている「電話のかけ方」にあるのですから・・・。
では、どうすれば話しを聞いてくれるのでしょう？
どうすれば目的とする相手までつないでくれるのでしょう？
どうすれば簡単にアポが取れるようになるのでしょう?
『言葉の法則 』
▼言葉の法則とは、相手方の心理を突いた法則です。
誰も自分に関係ないことには興味ありません、そして気にすることもありません。
しかし、自分に影響することになると話しが違ってきます。
自分に不利になることは「避けたい」と思う心理が働きますので、
あなたからの電話を真剣に聴こうとするからです。
そうすると、今まで簡単に断っていた電話も切らずに次につないでくれるようになるのです。
それではここで、テレアポの特徴的な背景を考えて見ましょう。
■テレアポは相手の顔を見て話すことはありません。
■もちろん、こちらの顔も見られることもありません。
つまり、お互いに声を通じて話しをするだけですから、
声の雰囲気で相手の顔をイメージしながら電話することになります。
そして、電話する側も受ける側もそれぞれ置かれている立場が違います。
電話する側は、相手に対してアポイントを取ろうと必死に攻めの話しをしますが、
電話を受ける側は、突然かかってくる見知らぬ相手に自分の時間を奪われる訳ですから
必死に守ろうとします。
そのため相手方が断ろうとする行為は自然の流れなのです。
ですから、あなたに対して断っている訳ではないのです。
電話がかかって来た営業電話に対して同じように断わっているだけなのです。
初めから決まっている訳ですから、あなたの責任では無いと言うことをここで理解してください。
さて、ここからが本題です。
では、どのようにすればアポイントが取れるのでしょう？
相手方に影響する内容だと“意識”させる
今までは目的とする相手につないで貰おうとしか考えていないために、
最初に電話出た方にその魂胆が見えていためバッサリ切られていたのです。
つまり、電話に出た方が自分らに影響する話しでは無いと判断されると、
目的とする人までつないで貰えずに終わっていたのです。
次回は傾向と対策についてお話しします。