企業へのテレアポを行うときに必ず確認してほしいこと
2016/06/27
これはこのサイトの直近閲覧数です。
BtoBマーケティングにおいて決して最新の手法ではない”テレアポ”がこんなにもアクセスされるのか？
それだけテレアポに悩んでいる方が多いのだと思います。
特に企業へのテレアポについてはノウハウも必要です。
その日一生懸命頑張ったからといって、成果が出る類いのものではありません。
私自身は法人向けのテレアポ〜法人営業、テレアポ/営業部門責任者をこれまで行ってきましたが、決してテレアポが好きではありません。
※業務が好きではないだけでテレアポをすれば誰にも負けない自身はあります。
これは、テレアポに望む心構えとポイントさえ押さえれば誰でも一定の成果は必ず出せることを意味しています。
企業向けのテレアポで相談を受ける場合のほとんどが
『一生懸命頑張っているのですが、成果が出ません』
『会社の方針通りやっているんですが、全く成果が出ずにもう諦めかけています』
『たくさん断られてもう限界です。電話をすることが怖くなってしまいました』
世の中には”テレアポ”大好き!!という特殊体質の方もいますが、多くはテレアポは苦手だからなるべくしたくない。実際にお客様に会えば売れるのに!!という方もいらっしゃいます。
確かに根本的に対面でのスキルとテレアポのスキルは異なります。
しかし、仕事の進め方としては営業スキルにも大きく応用出来るスキルがテレアポのスキルなのです。
※売れる営業と売れるアポインターの思考は非常に似ています。
企業向けのテレアポで行ってほしいこと
まず、テレアポを始める前にテレアポを行う為の理由を考えてみて下さい。
・見込み顧客が少ないのでテレアポで商談可能な先を見つけたい
・テレアポに強くなって外勤者にアポを供給したい
・不効率な飛び込み営業をやめたい
・既存顧客へ訪問するにあたってきちんと時間を取ってもらえるようにアポをとりたい
・とりあえずアポ打ってと言われたので打つしかない
・営業に配属されたらテレアポを覚えることになっている
さまざまな状況があると思います。
赤字部分については会社や上司がなぜテレアポをしなさいと指示しているかを考えてみて下さい。(分からなければ聞いて下さい)
それではなぜ企業へのテレアポを行うのか仮説が出来たところで、テレアポを取る対象のペルソナを考えます。
【あなたがアポを取って営業をしたい先はどんなところですか？】
・営業部門を統括している40代ぐらいの取締役部長
・総務の窓口を担当してくれる30代前後の総務部主任
・従業員が30名以下までの50歳までの代表取締役
...etc
ペルソナについては業種やアポを取り付けてからの狙い次第で色々変わってくると思います。
ここでペルソナを考えた後は、アプローチ先のリストです。
ホワイトリスト(ハウスリスト)などと呼ばれるリストを利用する場合は、リストの属性情報が殆ど入っていないことが多いのですが、そんな場合はリストを購入するか自身でWEBサイトを検索しながらリスト作成を行って下さい。
※ただ闇雲にコールだけをする方法はなるべく避けて下さい。
ここからはきちんとリスト準備が出来る場合とリスト準備が出来ない場合の攻略方法を分けて説明します。
リスト準備が出来る場合
ペルソナが決まりアポを取る対象が決まれば、Webを活用しその会社の色々な情報を収集します。
※HPが無いような会社は今後の取引も含めてお付合いしない選択をすることをお勧めします。
⇒これはHPを持たないことが悪い訳ではありません。テレアポを行う上で訪問していく回数や、事業規模など総合的に考えた上でテレアポ攻略すべき対象ではないことが多いということです。
話を戻しますが、Webから情報を収集したら先方の会社で自社の商品やサービスが役に立ちそうかイメージします。
イメージが出来たらその内容をメモしておき、実際に電話をかけます。
担当者に繋がらず受付に断られることでお悩みの方は
をご覧下さい。
この訴求時に大事なポイントはきちんと先方の会社を理解(しようと)していて、自社の製品やサービスが絶対に役に立つと思って連絡をしている。
詳細をお伺いしたときにお話ししたい。
この内容だけでも訴求出来れば、たいていの人はアポが20％程度取れることになると思います。
担当に繋がってアポが取れないのは、想像以上にこちら側の信念が伝わっていないことが多い。
しかしこの部分を時間をたくさん使って練習することよりもいかに担当者(キーマン)と会話数を増やすかを本気で考えてほしい。
〜キーマンを捕まえる〜
例)
・担当者の個人名を聞く
・正確な在社時間を聞く
・出張などのフロント情報を収集
・手紙を出して追客アポをする
・担当者の携帯電話番号を聞く
・電話中の場合は最短の時間で再コール(5〜10分)
・会議中の場合は最短の時間で再コール(30〜60分)
・わざと昼の時間に電話してみる
など色々技術はあるが、ここで大事なのはいかに少ないコール回数でキーマンと会話が出来るか。
キーマンと繋がり、会話が出来れば興味が無い(追客しなくていい)興味あり(追客&アポ)が明確になり次のお客さんへと時間を使うことが出来るようになる。
リスト準備が出来ない場合
リストが準備出来ない場合は極端な話、質では勝負が出来ないので数の原理と戦うことが必要となる。
まっさらなリストからアポを取ることは非常に大変な作業だが、数の原理で他を圧倒出来るのであれば戦える状況にはなると思う。
例)
他社のコール人数やコール件数の2倍程度を準備出来、圧倒的数でアポ数を増やしていく。
※このときに注意したいのは2倍のリソースを裂くことは、コール件数/時間が同数の場合はコスト/アポ1件が2倍になるということである。
※通常企業の属性や接触の履歴がないリストと属性でセグメント分けされているリストでは2倍程度アポ率が変わってくる。
※キーマン接触率/コールは-15％、キーマン接触後のアポ率は-10％程度になる。
どちらにしても、何かしらの対策を練らなければ効率よく生産性を上げていくことは難しいと考える。また、テレアポのリストを準備出来ない場合はWebや飛び込みを行った方が効率がいい場合もある。
まとめ
企業へのテレアポについて、自身のスキルやモチベーションで悩んでいる営業マン/アポインターは多いが、決して能力や気持ちの部分でアポが取れていない訳ではないので、もし悩んでいる人がいれば一旦気持ちをリセットしよう。
難しいな〜と感じながら改善無く、同じ日々を重ねることがあなたにとって1番不幸になっていく瞬間だと思ってください。
私はテレアポの業者やリスト業者でもないので、仕事での依頼は受けることは出来ません。
しかしブログでの問い合わせやご相談であればご協力出来ることもあります。
もし自分ではどうにも解決出来ない状態であればメッセージかお問い合せ下さい。
もちろん無料でご相談にのります。
それではいいお客様との出会いを!!!