はじめてのマーケティングオートメーション

2016/03/16 2016/04/07

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今回はマーケティングオートメーションを一から学んでみようと思います。

Webマーケティングの領域では、新たなトレンドや技術の多くがアメリカで生まれていて、今日本で話題になっているマーケティングオートメーション（MA）もその中のひとつです。

現在アメリカでは当たり前のように活用されているマーケティングオートメーションツールも、日本でも導入が加速しており検討や導入する会社が急増しています。

1 そもそもなぜマーケティングオートメーションが必要なのか？
2 マーケティングオートメーションの機能

そもそもなぜマーケティングオートメーションが必要なのか？

モバイルやSNSなどの普及、テクノロジーの進化によるマーケティング手法の多様化を背景に、お客様の購買プロセスは日々複雑化しています。

日本では、オンライン施策への取り組みが加速する一方で、依然としてイベントや展示会、セミナーなどのオフライン施策も影響力が強いため、購買プロセスはよりいっそう複雑化しています。

また、デバイスの多様化やマーケティングテクノロジーの進化によって顧客行動導線が容易にデジタル化されるようになり、行動履歴や購買履歴、導線データなどが個人情報と紐づけてリアルタイムに把握できるようになりました。

さらに、データ解析/可視化技術の応用により、デジタル化された顧客導線の理解も進んでいます。

リアルタイムでのデータ取得・解析・可視化が進んだことで、属性や行動に基づいたコンテンツのレコメンデーションが可能になりました。

(レコメンデーションとは、対象者にとって価値があると思われるコンテンツ（商品や情報）をより個別的に提示することです。)
最適なコンテンツを、最適なタイミングとチャネルで提供できればコミュニケーションの影響度が高まり、成果の向上が期待できます。

マーケティングオートメーションとは、顧客や見込み客に対して継続的なフォローを行い、関係を醸成・発展させ、営業可能なレベルにしてから営業プロセスへ引き渡すためのマーケティングプロセス最適化手法です。マーケティングオートメーションを活用することで、最適なタイミングで最適なコンテンツに誘導し、購買プロセスを具現化するための煩雑な設定や作業を自動化することができます。

マーケティングオートメーションの機能

一般的にマーケティングオートメーションツールには、リードを獲得してから売り上げにつなげ、
その成果を確認するために必要な機能が含まれます。

たとえば、リード獲得の窓口となるフォーム作成や獲得したデータの管理機能、リードとのコミュニケーション手法であるメールやソーシャル関連機能、さらに、確度の高いリードを抽出するためのスコアリング機能、獲得したリードからどれぐらい売上が発生したかを確認するためのCRM連携などがあげられます。

メールマーケティング

LPとWEBフォーム

キャンペーン管理

リード管理

スコアリング

CRM統合

ソーシャルツール

メールマーケティング

柔軟な条件で抽出したターゲットリストに対しての一斉配信はもちろん、メールテンプレートや差し込み機能などによりパーソライズされたメールを配信できます。また特定の条件やタイミング、あるいはシナリオベースの自動配信により、コンバージョンの促進やリードナーチャリングを実現できます。

LPとWEBフォーム

各種登録フォームやアンケートフォーム、ランディングページをキャンペーンごとに自動生成・管理できます。もちろんモバイル向けに最適化されたフォームにも対応します。

基幹システムなどとのID連携、定員や期限に応じた締切の自動化などのきめ細やかな機能を備え、実業務に最適なマーケティングのプラットフォームを提供します。

キャンペーン管理

オンライン、オフライン問わず、企業が実施するマーケティングキャンペーンを統合管理します。キャンペーンの開催や申込状況の見える化、申込管理に加え、セミナー・イベント運営管理、バーコードなどを活用したオフライン接点のデジタル化などにより、購買プロセスのすべてのタッチポイント管理を実現します。

リード管理

リードの獲得からコンタクト状況、行動（メールクリック、WEBアクセス、問合せ、申込み、来場など）の履歴情報といったヒストリカルデータ、リードに紐づく企業情報や役職ランクなどのデモグラフィックデータ、またリードに対して行ったマーケティング施策やその結果までを含めて統合的に管理します。これにより精度の高いセグメンテーションが可能になります。

スコアリング

リードに紐づく情報をスコア化し、正確なリード評価、より正確で商談につながりやすいターゲットリードの抽出、またマーケティング活動や成果の定量評価を実現します。スコアの減算、増分値のキャッチ、スコアリングの定期実行、特定のスコアに達したリード情報を営業部門にエスカレーションする自動通知機能により、リードの優先度付だけでなく、マーケティングと営業部門の連携強化を実現します。

CRM連携

CRMシステムとダイレクトに接続し「リード管理」と「商談パイプライン管理」を連携します。
商談データとマーケティングデータを同期することにより、マーケティングのROI測定、スコアリング分析がリアルタイムで実現できます。また休眠顧客やロスト案件データからのリードの掘り起しなど、マーケティングで保持していないデータを使った効果的なマーケティング施策の実行と検証を可能にし、マーケティングと営業部門でのスムーズなデータ共有・活用を支援します。