テレアポについてよくある間違い&参考動画
2018/07/09
目次
よくある会社でのテレアポの間違い
目標設定
テレアポを行うにあたって、まず目標設定を行うと思います。
テレアポにおいて、高すぎる目標を設定しない事は重要です。
目標設定を高く決めすぎないことも、実はテレアポの営業を成功させるコツの一つです。
テンションは声に表れます。目標設定を高くしすぎると、営業活動のモチベーションを保てなくなってしまいます。
アポまで行けるのがベストだとしても、興味をもってもらえる、資料を送ってもいいと言ってもらえる、会ってもらえるなど、自分に合わせた目標から始めていきましょう。
その目標が多く達成できるようになってきたら、また一段階上の目標を設定するといったような方法がベストでしょう。
大きな声で元気よくではアポはとれない
どこのサイトとは言いませんが。。。。
下記のような内容を見かけます。
書いた方ごめんなさい。
テレアポには極意があります。
テレアポのバイトを始めると、最初は中々、アポが取れなかったりとか、どんなにコールを続けてもいっこうに成長の兆しが見えないなど、悩みはつきないと思われます。
今日は、テレアポの極意のひとつを紹介したいと思います。
テレアポ初心者の方で、比較的簡単に取り組めるテレアポの極意は、
「できるだけ大きな声で話す」
という方法です。
「何を簡単なことを、そんなことでアポが取れるんだったら、営業のプロは飯を食っていかれないよ！」と思った方もいるかもしれません。でも、この「大きな声で話す」ということは、テレアポ初心者、営業初心者が意外と突破できないことなのです。
声も小さくて、営業トークも全くできないような初心者で、なおかつたとえば、一ヶ月以内に初オーダーをあげなければいけないというような、そういった期限が迫っているのであれば、やはり、小さな声でボソボソと営業をやるよりも、大きな声で元気良く営業をしたほうがいいでしょう。
この大きな声で話すという効用は、お客さんに電話を通して元気さが伝わるというだけではなくて、周囲にいるテレフォンアポインターたちを活気付けることにもつながります。
「お、新人が大声でハッスルしてるじゃないか！ 俺たちも負けてはいられないな」とか、
「元気よくやってるな。頑張ってるな。それで結果が出なかったら可愛そうだ。アドバイスをしてやろう。」
といったふうに、周囲にプラスの影響を与えることができるのです。
そんな風にガムシャラに営業をしているうちに、いつの間にか初オーダーを取れているものです。
テレアポ、あるいは営業の極意というのは、「大声を出す」、、、そんな非常に単純なところにあるのではないか？と思われます。
細かいテクニックは無数にあっても、営業というのは基本がなっていなければ、どんなに素晴らしい営業トークでも、そうしたトークが機能しないものなのです。
あえて断言します。
元気で大きな声で話したからといってアポは取れません。
重要ですのでもう一度いいます。
『元気で大きな声で話したからといって絶対に絶対にアポは取れません。』
もちろん暗い声で話せといっている訳ではありません。
面識があるような普通のトーンで話してほしいのです。
BtoB営業・テレアポの場合一番の難関は『受付』なのです。
"元気よく大きい声で電話"というのは営業電話にありがちなパターンです。
そのため、
元気のよいテレアポをやりすぎると
営業っぽさが前面に出てしまい、結果として受付で断られてしまうというオチです。
そのような場合には、社長につながるまでは普通のトーンで電話を掛け
社長取り次いでもらえたら、トーンを上げて話すというのが一番効果が高いです。
受付の人と話す際はいつも取引があるところが電話してるようなトーンで話をするのがポイントです。
テレアポ上手になるには、まず受付を突破することを考えましょう！
アポが取れない責任者を信用するな
正確にいうとアポを打たない責任者を信用しないようにしましょう。
私自身も現在なかなか現場に入ってアポを打てなくなってきましたが
現在の市場の変化やお客様の反応を見る為になるべくアポを打つようにしています。
ここで言いたいのは
アポ率というのは誰がやってもそんなに変わらない
という事実です。
特にBtoBにおいてのアポ率は大体2％〜8％です。
極端な話100件かけても2件から8件しかアポは取れないと思って下さい。
そのコールの中でも70％〜80％は担当&決裁者の不在コールなのです。
世間的にいうアポがうまい人は
"担当&決裁者とよく話している人"
なのです。
担当&決裁者と話せば、ただのアポであれば15％〜20％程度でアポになります。
アポイントの内容や職種、商品によっても変わるでしょうが目安にして下さい。
ちなみに自社で言うと15％〜というのは入社3日目のアルバイトでも15％程度のアポになっています。
ですので特殊な能力でも無い限り、人によってアポ率が大きく変わる事はありません。
BtoBにおいてのテレアポは、打つリストや追客方法で大きく数値が変わってきます。
ここをよく理解しておく事が重要です。
参考動画
テレアポについて非常に分かり易く説明されている動画を発見したので紹介します。
言葉ではこのブログでも色々紹介していますが
うまく動画にまとめられています。
※念のためですが、全く宣伝などではありませんのでご心配なく。
できる営業マン育成TV
【セールスアカデミーさん提供動画】 http://www.sales-ac.jp/
セールスアカデミーの宮脇社長は個人的にもお会いした事がありますが、非常に人当たりの柔らかい動画通りの方です。
新しい取り組みを営業マンの教育の観点で取り組まれており、メディア関係にも多数取材が来られているようです。
電話営業(テレアポ)強化セミナー
コンベックスの美里社長のセミナーダイジェストです。
コンベックスさんはテレマのコールシステムを販売されている中では比較的大きな会社です。
コンベックスさんはWEBでのセミナーも結構開催されており、私自身も何度か受講した記憶があります。
リード発掘からリード育成まで結構細かくお話しされている＋現場で良く起こるフレーズが出てくるのでよく共感出来ます。
㈱コンベックスが開催している『電話営業強化セミナー』のダイジェスト動画です。
全国主要都市で毎月開催しています。
詳しくはこちら https://www.teleapo.com/成果を出し続けるトップパフォーマーが無意識でやっている電話営業の共通点をお伝えす
るセミナーです。
主に、実際に電話営業（テレアポ）をしている営業担当者やオペレータの方々を対象にしているセミナーです。
一個人の方法論や検証されていない仮説ではありません。
6,000人以上の電話営業を分析し、『事実』に触れ続けて積み上げた、実践的な考え方と方法論をお伝えするセミナーです。 セミナー受講料は無料です！
◆セミナーコンテンツ（一部抜粋）
・電話するのが楽しくなる！？絶対に心が折れない心構えとは？
・電話営業の３つの『力』
・何を話すかではない！トーク以前に突破しなければならない２つの壁
・面談とは違う！電話ならでは「質問力」とその「効果」
・電話クロージングの３つのステップ
いかがでしたでしょうか？
検索クエリを見ていて感じたのですが
予想以上に、多くの人がテレアポに悩みを抱えている事に気がつきました。
少しでも役に立つ情報を発信していきたいと思います。